Page 68 - Bogen_indhold

10 Salg og markedsføring

I tiden før Dikon-aftalen var på plads, var det jo Knud Holst der markedsførte Bang &
Olufsen som partner overfor JTAS. Da det var lykkedes, og produkterne begyndte at blive
klar, var det naturligt at han også stod i spidsen for de øvrige markedsføringsaktiviteter
som så småt begyndte. Dels skulle produktet jo fortsat ”sælges ind” til organisationerne hos
JTAS, dels fik man øjnene op for potentialet på andre markeder. Ganske tidligt i firserne
deltog man i en delegation til Kina for at se på mulighederne der. Folk som Jørgen Yde
Jensen, Johan Henningsen og Per Lund var aktive i markedsføringen ved siden af arbejdet
med produktudvikling – Jørgen blev senere den første som var fuldtidsbeskæftiget med
markedsføring.

Det har nok i starten, før Dicen var klar, været en hindring for salget at Dikon var afhængig
af at forbindes til en AXE, og denne skulle endda have den specielle protokol udviklet sam-
men med JTAS. Det første salg udenfor JTAS blev et Dicen-Dikon sæt til Cayman Islands.
Denne succes var, selvom omfanget var lille, i lang tid en stor del af fortællingen om Dikon
og selvbevidstheden i virksomheden. Mange anekdoter er blevet fortalt og genfortalt om
dette projekt mange år efter. Salget til Cayman blev nok oplevet som en slags eksamen der
blev bestået – et bevis på at produktet var gangbart også i verden udenfor JTAS-partnersk-
abet.

Dikon-Dicen blev dog aldrig storsælgere udenfor JTAS. Det gik bedre med MegaNet, som
fra starten solgtes mest udenfor Danmarks grænser, i Sverige, Schweitz, Finland, Storbri-
tannien. Et lignende billede sås med LE’en, udviklet til de danske teleselskaber – det var
først da den blev markedsført som ANS igennem Ericssons kanaler, at salget kom i gang.
I slutningen af firserne blev Danish Telecom International, DTI, dannet som et samarbejde
mellem Bang & Olufsen og de danske teleselskaber med det formål at sælge danske tele-
løsninger i udlandet. Dikon og DTI arbejdede blandt andet sammen omkring repræsenta-
tionen på de store Telecom messer som fandt sted hvert fjerde år i Geneve. CCITT var jo en
del af FN og holdt derfor også til i Geneve.

Da Ericsson trådte ind som medejer blev der gjort en indsats for at sælge Dikon og Mega-
Net ad denne vej. Men Ericsson var ikke interesseret, man havde jo AXE og RSS. Man
var mere interesseret i Diamux – dette produkt var jo formålet med engagementet i Dikon
virksomheden. Men selv i denne favorable position blev det efterhånden klart at folkene
i Struer måtte gøre en indsats for at sælge produktet gennem Ericsson’s salgskanaler. Det
gik bestemt ikke af sig selv. Det var nok i de år, at der udvikledes en bevidsthed om, at
salgskanalerne skulle have den bedst mulige support – teknisk materiale af god kvalitet, god
rådgivning om anvendelser og prissætning, hjælp til konfigurering og bestilling af systemer.
På Diax har man mere benyttet sig af denne venligt støttende måde at engagere salgs-

67